小規模ファームを選ぶ理由とは｜第3回　小規模ファームのリアルな姿（後編）

■小規模ファームでの仕事スタイルの変化

永松 ：
アクティベーションストラテジーで働いてみて、前職までと大きく変わったなと思うことはありますか。

浅川 ：
大手ファームでは管理する立場にいたので、方針は示すものの、具体化し詳細を考えることは他の人に任せることが多くなっていました。当社でも管理する立場には変わりありませんが、プレーイングマネージャーの色が強くなることから、単に指示するだけでなく、自分で考え、資料を作成し、自らお客様に説明することも増えました。

永松 ：
どの企業であっても役職と立場で仕事は変化するものですね。

浅川 ：
そうですね。プロモーションに応じて働き方や仕事の内容が変わるというのは当たり前であり、その状況下で会社を成長させるための仕事に上手くアラインしていくこともまた当然の流れだと思います。ただ、当時のそれは、私が求める姿とは違うものでした。

永松 ：
その気持ち、分かります。

浅川 ：
前職はグローバルファームでしたから、海外メンバーを交えたやり取りが必要になると、相手が海外のため夜中に会議が予定される･･･ということもざらでした。ただ、管理と実務が分業されていたので、大手ファームに残っていた方がある意味、楽はできたかもしれません(笑)　当社では管理とコンサルティングワークの両方を対応しなくてはいけないため、大変であることには変わりがないのですが、自分のやり方で仕事の進め方をアレンジできる環境ではあります。

永松 ：
なるほど。では、大手ファームの若手はどうなのでしょうか。貪欲に成長したいと思っている若手も多いと思うのですが、コンプライアンスが厳しい今の時代、会社からの管理も厳しそうです。私たちの駆け出しの時代はがむしゃらに働くことができましたが･･。

鈴木 ：
当然コンプライアンスは存在しますが、頑張りたい人は頑張ることができる環境ではあったと思います。

永松 ：
頑張りたい人に対するチャンスも平等にあったのですか。

鈴木 ：
本人の希望や頑張りに対する評価がある程度加味されたアサインが行われていたと思います。

堀井 ：
ファームによって様々だと思います。私の経験では、アサイン面談が自動で組まれるファームもありましたし、アサインに関する主導権が自分側にあったファームもありました。

永松 ：
それぞれのファームの特徴があるのですね。CDIグループでは、会社の枠を超えてグループ内で研究会や勉強会をすることが多いのですが、そういう若手向けの活動は大手ファームでもありましたか。

鈴木 ：
ハードスキルに関する一方向的な研修や、部署の宣伝を兼ねた勉強会のようなものはオンラインで開催されていました。CDIグループのような双方向的な勉強会は無かったと思います。

永松 ：
なるほど。CDIグループの研究会や勉強会には積極的に参加してください！

■本気度がすべてを変える――クライアントとコンサルタントの覚悟

永松 ：
クライアントとの向き合い方についてお聞きしたいと思います。大手ファームの時と何か違いはありますか。

浅川 ：
大手ファームでは多くのクライアントがいたのですが、関係構築に苦労することも多くありました。ただ、当社では提案から携わるケースが多いため、クライアントの関係性も良好なことが多いです。

永松 ：
浅川さんがクライアントとの関係性で重視しているポイントは何でしょうか。

浅川 ：
自社の課題に対する強い取り組み意志があるかどうかですね。我々を単なる委託先ではなく、課題解決のパートナーとして捉えていただきたいです。

永松 ：
堀井さんはどうですか。

堀井 ：
クライアント側に本気で取り組もうとしている役員・社員がいるかどうかです。本気で悩んでいるのであれば主体性が強く、コミットメントを持ち、コンサルタントに任せっぱなしにはしません。これまでも、クライアントの皆さんと我々コンサルタントが膝を突き合わせて共同して取り組んできたプロジェクトは良い結果を出しています。

永松 ：
確かにそうですね。

堀井 ：
我々コンサルタントはフィーを頂戴している以上、常に本気で臨みます。両者が本気度高くプロジェクトに関与することこそが大事で、困難な課題であってもお客様にとって必要なことで本気で変えたいと考えられることで、私たちもとことん取り組みます。

■仮説思考×信頼構築が切り拓くコンサルタントの醍醐味

永松 ：
ずばり、コンサルタントという職業の面白さとは何でしょうか。

堀井 ：
例えば、提案した初期仮説が間違えていなかった手応えを実感できるときは面白いなと感じます。また、私たちはネームバリューで勝負はできません。提案内容や私自身を信頼して発注していただく時も嬉しいです。

永松 ：
ネームバリューがない分、提案内容は価値を見出していただけるものにしないといけないですね。

浅川 ：
ネームバリューが大手ファームに及ばない点がある分、他社ファームとどれだけ違った視線で課題を捉え、何を提案するかが重要になると考えています。大変ではありますが、そこが評価されると堀井さんが言うようにコンサルタント冥利に尽きます。

永松 ：
大手ファームの提案はどうなのでしょうか。

堀井：
大手ファームは、過去事例が多く蓄積されていることもあり、それらを組み合わせた膨大なページ数の提案書を短時間で作ることが可能です。

浅川 ：
大手ファームあるあるです(笑)

永松 ：
「自分の頭で考えて、作る」ということを当社のコンサルタントには求めています。それは提案時もプロジェクト期間中も共有している話で、ハードワークになりますがコンサルレベルは上がっていくと思っています。

堀井 ：
そうですね。仮説の確度を高める努力と工夫が必要です。

永松 ：
そういう人材で構成されていけば小規模ファームでも強くなっていけるでしょう。

鈴木 ：
今、浅川さんと一緒に提案活動を行っているため、「仮説の確度」の大切さは身に染みて感じています。

■若手コンサルは資料作成で成長する――見えない思考の鍛え方

鈴木 ：
ちなみに「考える力」とはどうやって習得していくものでしょうか。学生の皆さんは気になると思います。

浅川 ：
日常のプロジェクトワークを通して身に付いてくものだと思います。その積み重ねで思考も深まるし、引き出しも培われていくのではないでしょうか。

堀井 ：
そう思います。加えて、私の場合、理解を体系化することを意識しています。

鈴木 ：
どのように体系化されるのですか。

堀井 ：
担当プロジェクトをやりながら、将来、類似した案件が発生することを想定して。情報や考えを体系化しています。体系化する基本情報は、本屋でテーマに関する本を棚の端から端までそれこそ数10冊購入し読込んで資料作成することもザラにあります。

鈴木 ：
数10冊ですか！

堀井 ：
具体的なものはその時の案件に使い、抽象的なものを整理していきます。確かに時間がかかる作業ではありますが、継続することで自分の思考を高めることができますし、多くの提案書を作成できるようになっていると感じています。積み重ねと思考を巡らすことが大事だなと思っています。

浅川 ：
凄いですね(笑)　私は、担当しているクライアントやテーマに集中して思考を深めるようにした方が向いているようで、実際に、提案が通ることも多いです。

永松 ：
当然、当社にも過去の事例のドキュメントはたくさんあります。ただ、何も考えず単に展開するのではなく、過去事例における背景や今のクライアントの置かれている環境等を十分考え抜いてから使って欲しいと思います。良いものを作る、伝わるもの作る思考はワンパターンではありませんから。

堀井 ：
私たちも、若手が作成した資料に対して厳しく質問することを意識しているので、考えてくれるきっかけにして欲しいです。

浅川 ：
そうですね。

永松 ：
修正指示を受けた時に、言われた箇所を表面的に修正するのではなく、何が足りなかったのか、何に気をつけるべきなのか･･･と原因まで辿って修正する姿勢の有無は成長に圧倒的な違いを及ぼしますね。

堀井 ：

資料チェックの際は、作成者の思考背景を確認するようにしています。また、任された資料はたとえ1ページであっても、最終責任は自分が持っているという意識があるかも確認しています。繰り返し質問をしていくと分かるものです。

【連載予定】
第1回　なぜ彼らは大手ファームから小規模ファームへ移ったのか
第2回　小規模ファームのリアルな姿（前編）
第3回　小規模ファームのリアルな姿（後編）
第4回　これからのキャリアと理想の組織像とは